Dental Tribune Belgium (French)
Roberto Rosso, president de Key-Stone. (Photo: Roberto Rosso)

De la saturation à la dilution : Un changement de paradigme majeur en pratique dentaire

By Roberto Rosso, Italie
May 25, 2020

Le virus COVID-19 a entraîné des changements économiques et organisationnels radicaux dans la pratique dentaire. Pendant des années, nous avons cru, à juste titre je pense, qu'en optimisant le temps passé au fauteuil, c'est-à-dire en tirant le meilleur parti du temps passé avec le patient, nous obtiendrions une rentabilité maximale dans les limites fixées par le modèle économique du cabinet dentaire. Ainsi, nous avons pensé que l'utilisation de chaque unité dentaire pendant environ 85 % du temps disponible (tout en laissant une certaine marge de manœuvre pour la gestion du temps de pointe) permettrait une utilisation optimale du cabinet dentaire.

Après avoir optimisé le temps passé au fauteuil, nous pourrions éventuellement chercher d'autres améliorations dans d'autres domaines, tels que les coûts, les prix et la composition de l'offre. Très peu de cabinets dentaires ont réussi à atteindre une rentabilité maximale avant la pandémie. L'analyse du passé n'a jamais été aussi appropriée, car la rentabilité des cabinets dentaires ne semble plus possible dans la situation actuelle.

Un agent pathogène submicroscopique a changé la vie des gens dans le monde entier. Nous ne savons pas encore combien de temps cette situation va perdurer. Ce que nous savons, c'est qu'elle a déjà modifié la façon de gérer les cabinets dentaires et les autres entreprises dans lesquelles les temps d'attente et les groupes de personnes étaient habituels.

De nombreux cabinets dentaires avaient prévu de réduire les temps d'attente des patients et l'encombrement des salles d'attente, d'améliorer la ponctualité des patients et des dentistes, et de gérer efficacement les rendez-vous. Certains d'entre eux y avaient déjà consacré beaucoup de temps. Nous parlons ici de cabinets dentaires en pleine activité, et non de ceux (environ 30 %) en déclin et dont la demande diminue progressivement, une tendance qui va souvent de pair avec l'âge croissant du propriétaire, qui réduit lentement son activité et celle du cabinet.

L'aspect le plus difficile de ce changement radical est la réorganisation du modèle d'entreprise du cabinet dentaire.

Il ne s'agit pas seulement de gérer spécifiquement le flux de patients, un problème qui peut être facilement résolu en améliorant la manière dont les rendez-vous sont programmés. Le principal problème réside dans d'éventuels changements des protocoles cliniques et extra-cliniques, qui réduiront la productivité du cabinet dentaire.

Les dentistes italiens sont déjà conscients de ces changements. Dans une enquête menée par Key-Stone en collaboration avec le fabricant dentaire italien IDI evolution au cours de la dernière semaine de mars, 41 % des dentistes qui ont répondu ont déclaré devoir probablement transformer les protocoles cliniques, et 35 % ont pensé devoir améliorer la gestion des rendez-vous. Seuls 15 % des répondants ont fait état d'une augmentation des coûts en raison de l'utilisation accrue des équipements de protection individuelle, et 9 % (18 % des répondants de plus de 55 ans) ont estimé que la pandémie n'affecterait pas radicalement leurs habitudes établies. Les répondants n'ont pu choisir qu'une seule réponse à chaque question afin de fournir des informations de qualité.

Résultats de l'enquête.

Bien que le mode de collecte des données (en ligne uniquement) puisse comporter certaines erreurs systématiques, la taille de l'échantillon, composé de 1 028 propriétaires de cabinets dentaires, nous a incité à publier les résultats de l'enquête, qui doivent être considérés comme fiables.

Il s'agit clairement de points de vue. De plus, ils sont susceptibles de changer car nos connaissances de COVID-19 changent quotidiennement pendant cette interminable phase de confinement. Tant que les directives officielles en matière de santé et de sécurité destinées aux praticiens et aux patients ne seront pas publiées, aucune conclusion objective ne pourra être tirée et aucune évaluation fiable de la durée et de l'impact financier de cette révolution copernicienne de la dentisterie ne sera possible.

Je pense que le véritable problème auquel nous devrons faire face dans les mois, voire les années à venir, ne sera pas le manque de demande de services, c'est-à-dire le pouvoir économique des familles, mais la capacité réelle des cabinets dentaires, car il ne fait aucun doute qu'à heures de travail égales, moins de patients seront accueillis.

C'est là que le concept de "dilution" entre en jeu. Les cabinets dentaires n'atteindront pas l'efficacité et la rentabilité en maximisant leur capacité, car cela ne ferait qu'engendrer le chaos et les conflits, et affecterait la santé et la sécurité. Le facteur clé de succès sera la capacité de dilution et la possibilité de diluer la charge de travail de manière optimisée.

Les cabinets dentaires trouveront leurs propres solutions pour accroître leur rentabilité. Cela pourrait se faire en programmant des rendez-vous plus longs pour effectuer davantage de traitements, en offrant des heures d'ouverture plus longues et en utilisant les technologies numériques pour atténuer les risques de la chaîne d'approvisionnement. Cela pourrait également se faire en utilisant la télé-dentisterie pour développer certains services à distance, en organisant rigoureusement les flux de travail des cabinets dentaires, en éliminant certaines unités opérationnelles pour faire place à des salles d'attente et en faisant appel à moins de personnel pour réduire les coûts fixes non durables par rapport à la demande.

En outre, le paysage concurrentiel pourrait changer, en raison de la fermeture éventuelle d'un nombre important de cabinets dentaires (comme l'ont indiqué 14 % des répondants dans la même enquête) et de la non-durabilité probable de certains modèles à faible coût. Paradoxalement, cela ne ferait qu'aggraver le problème que poserait l'excès de la demande par rapport à la capacité des cabinets dentaires restants. Le véritable problème serait alors d'améliorer la productivité des cabinets dans un modèle commercial censé générer de la rentabilité.

La décision de donner une moindre priorité à la prévention, à l'hygiène et aux contrôles, même si elle entraîne une réduction de la valeur unitaire, affecterait l'ensemble du système, l'expansion organique de la base de patients et la santé bucco-dentaire des citoyens.

Nous ne pouvons qu'espérer que les autorités compétentes établiront des lignes directrices fiables qui tiendront compte non seulement de la santé des praticiens et des patients, mais aussi des différents niveaux de risque associés aux divers traitements et de la nécessité d'assurer la continuité des activités. Ce sera alors la vision, l'intelligence et la capacité d'entreprendre de ceux qui devront réorganiser leur profession qui feront la différence. Les avantages concurrentiels obtenus dans le passé ne garantiront pas le succès futur.


À propos de

Roberto Rosso est le président de la société italienne de conseil stratégique et d'études de marché Key-Stone.

Note de la rédaction : L'article a été publié pour la première fois sur managementodontoiatrico.it en italien et une version anglaise et française ont été publiées sur le site de Dental Tribune avec la permission de l'auteur.

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